Sprzedaż na rynku b2b
Cel warsztatów szkoleniowych:
Celem warsztatów jest rozszerzenie wiedzy uczestników dotyczącej psychologicznych i organizacyjnych uwarunkowań procesu sprzedaży i zachowań klienta na rynku dóbr inwestycyjnych (b2b) oraz doskonalenie umiejętności stosowania metod i technik zwiększających skuteczność sprzedaży na każdym z jej etapów.
Elementy programu merytorycznego:
- Firma i jej potrzeby. Proces decyzji zakupowej w przedsiebiorstwie
- Zaspokojenie potrzeb Klienta na poziomie firmy i poziomie indywidualnego pracownika
- Rodzaje decydentów w firmach. Poziomy podejmowania decyzji. Typologia decydentów i sposoby ich zachowania
- Cztery role w firmie nabywcy mające decydujacy wpływ na zakup produktów i usług (decydent ekonomiczny, użytkownik, technolog i przewodnik po firmie)
- Jak rozpoznać przewodnika po firmie i skorzystać z jego wiedzy?
- Strategie wejścia do firmy
- Postrzegana sytuacja firmy oraz wpływu oferowanego produktu na tę sytuację, jako przesłanki zakupu
- Sukces transakcji w oczach czterech rodzajów decydentów
- Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w trakcie sprzedaży
Adresaci warsztatów:
Sprzedawcy, handlowcy, reprezentanci handlowi, doradcy klienta, doradcy techniczni oraz inne osoby powiązane z procesem sprzedaży b2b w firmie.