SZKOLENIA OTWARTE W MARCU 2012

FUNDAMENTY SKUTECZNEGO ZARZĄDZANIA

W poniedziałek robisz to, co przychodzi ci naturalnie, jednocześnie ciesząc się swoją pracą, realizując projekt, rozmawiając ze współpracownikami o życiu i pracy, śmiejąc się i plotkując o głupocie kierownictwa.
Po czym we wtorek to ty jesteś kierownictwem. Jesteś szefem. Nagle wszystko wydaje się inne, bo jest inne.
Jack Welch

OPIS I CEL SZKOLENIA:
Objęcie stanowiska menedżera to wyzwanie dla osoby, która wcześniej nie zarządzała ludźmi i nie podejmowała decyzji menedżerskich. Na nowym stanowisku potrzebne jej będą nowe kompetencje.
Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników wiedzy oraz rozwój umiejętności potrzebnych do skutecznego zarządzania ludźmi, czyli zbudowanie solidnych fundamentów skutecznego zarządzania.

ADRESACI WARSZTATÓW:
Szkolenie zaprojektowane jest dla osób, które przygotowują się do objęcia stanowiska menedżerskiego albo stoją u progu kariery menedżerskiej i zaczęły pełnić funkcję związaną z zarządzaniem (koordynatora, team leadera, kierownika itp.).

TERMIN, CZAS TRWANIA I MIEJSCE SZKOLENIA:
22 marca 2012, 8 h (jeden dzień szkoleniowy), Bielawa (województwo dolnośląskie)

DLACZEGO WARTO WZIĄĆ UDZIAŁ W SZKOLENIU:
• Uczestnicy warsztatów:
zdobędą wiedzę dotyczącą zadań stojących przed menedżerami i oczekiwań pracowników wobec nowych menedżerów,
rozszerzą swoją wiedzę na temat koncepcji przywództwa sytuacyjnego i zdobędą umiejętność doboru stylu zarządzania do sytuacji,
• zwiększą samoświadomość dotyczącą własnego stylu zarządzania,
• zapoznają się z teoriami motywacji i sposobami wykorzystania tych teorii w codziennej pracy menedżera
• rozszerzą swoją wiedzę dotyczącą skutecznych metod i narzędzi komunikacji przełożony-podwładny,
udoskonalą umiejętności prowadzenia rozmów motywujących i dyscyplinujących,
• zwiększą swoje umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach komunikacyjnych.

PROGRAM MERYTORYCZNY:
1. Zadania menedżera
Oczekiwania pracowników (dotychczasowych kolegów) i zarządu firmy względem swoich menedżerów.
Współczesny model zarządzania
2. Preferowany i pożądany styl zarządzania
Diagnoza stylu zarządzania uczestników szkolenia
Koncepcja przywództwa sytuacyjnego
Dobór stylu zarządzania w zależności od sytuacji i charakterystyki pracowników:
• instruowanie
• trenowanie/szkolenie
• wspieranie/coaching
• delegowanie/mentoring
3. Motywowanie do osiągnięć
Wybrane teorie motywacji:
• teoria potrzeb Maslow’a
• teoria X i Y McGregora
• dwuczynnikowa teoria Herzberga (czynniki higieny i motywatory)
• teoria wartości oczekiwanej
Wykorzystanie teorii motywacji w praktyce menedżerskiej
Motywowanie pozafinansowe, blaski i cienie
Prowadzenie rozmów motywujących z pracownikami
4. Budowanie relacji przełożony-podwładny
Budowanie autorytetu menedżera – błędy i dobre praktyki
Komunikacja przełożony-podwładny
Metody i narzędzia skutecznej komunikacji
• zasady udzielania informacji zwrotnej
• krótka informacja zwrotna
• pozytywna i negatywna informacja zwrotna
• metoda pełnej ekspresji – OMEP
• metoda FUO
• komunikat JA
Prowadzenie rozmowy dyscyplinującej
Radzenie sobie w sytuacjach trudnych związanych z komunikacją z pracownikami:
• emocje
• negowanie
• kłamstwo
5. Zakończenie szkolenia
Podsumowanie
Jakie narzędzia zastosuję w swoim miejscu pracy
Co mogę zmienić od jutra, za tydzień, za miesiąc…

INWESTYCJA:
Inwestycja w kapitał ludzki: 450zł + 23% VAT = 553,50zł za osobę (przy minimum 2 osobach z jednej firmy 10% zniżki)
Kwota ta obejmuje lunch, przerwy kawowe, materiały dla uczestników
Ponadto uczestnicy szkolenia otrzymują zniżkę w wysokości 15% na szkolenia otwarte firmy Value Creation organizowane w 2012 roku.

ZGŁOSZENIA:
Wszystkich chętnych zapraszamy do wypełnienia formularza zgłoszenia: Formularz zgłoszenia

Na zgłoszenia oczekujemy do 09 marca 2012, a na dokonanie wpłaty za szkolenie do 14 marca 2012.

TRENERZY PROWADZĄCY:
dr Jarosław Rubin, Trener biznesu, konsultant zarządzania
Doktor nauk ekonomicznych. Wykłada zarządzanie strategiczne i zarządzanie zmianą w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz w Wyższej Szkole Bankowej. Od wielu lat realizuje projekty doradcze i szkoleniowe dla stałych klientów. Jest autorem książki „Wypalenie zawodowe. Kontekst organizacyjny” oraz kilkudziesięciu artykułów z zakresu zarządzania. Na prowadzone przez niego szkolenia składają się treningi menedżerskie, warsztaty zarządzania zmianą i pracy zespołowej oraz zajęcia z negocjacji oraz komunikacji.

Marek Szewczyk, Trener biznesu, konsultant zarządzania, coach
Doradza międzynarodowym i polskim przedsiębiorstwom w zakresie zarządzania i sprzedaży. Od wielu lat realizuje projekty doradcze i szkoleniowe dla stałych klientów. Prowadzi wykłady z zakresu coachingu w Wyższej Szkole Bankowej. Jako coach pracuje indywidualnie z menedżerami wyższego szczebla. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu zarządzania, pracy zespołowej, coachingu oraz warsztatach „Train the Trainers".

JAK ZDOBYĆ NOWYCH KLIENTÓW

OPIS I CEL SZKOLENIA:
Większość handlowców, którzy mówią, że lubią „zimne rozmowy”, kłamie, albo nigdy w życiu ich nie przeprowadzała. Dla wielu z nich taki prospekting oznacza wybieranie kolejnych numerów telefonów, z nadzieją, że nikt nie odbierze, albo numer będzie zajęty. Efektywny sprzedawca powinien potrafić przeprowadzić skuteczną „zimną rozmowę” z klientem (przez telefon i osobiście), a wykonując ich setki (tysiące) zbliżać się do chwili, kiedy kolejna rozmowa nie będzie konieczna, a zastąpi ją deszcz rekomendacji.
Celem szkolenia jest rozszerzenie wiedzy uczestników na temat metod zdobywania nowych klientów (prospektingu) oraz doskonalenie umiejętności pozyskiwania nowych klientów poprzez rozmowę telefoniczną lub bezpośrednią.

ADRESACI WARSZTATÓW:
Sprzedawcy, handlowcy, reprezentanci handlowi, doradcy klienta oraz inne osoby powiązane z procesem sprzedaży w firmie.

TERMIN, CZAS TRWANIA I MIEJSCE SZKOLENIA:
29 marca 2012, 8 h (jeden dzień szkoleniowy), Bielawa (województwo dolnośląskie)

DLACZEGO WARTO WZIĄĆ UDZIAŁ W SZKOLENIU:
Uczestnicy warsztatów:
udoskonalą umiejętności prowadzenia „zimnej” rozmowy handlowej przez telefon oraz „twarzą w twarz”,
• zdobędą umiejętności rozpoznawania głównych przyczyn utraty klientów oraz elementów procesu ich poszukiwania,
rozszerzą swoją wiedzę na temat najistotniejszych składowych procesu prospektingu i jego znaczenia dla skutecznej sprzedaży,
• rozszerzą swoją wiedzę dotyczącą skutecznych metod i narzędzi pozyskiwania klientów,
udoskonalą umiejętności prowadzenia rozmów motywujących i dyscyplinujących,
• zwiększą kompetencje w zakresie zdobywania rekomendacji od klientów,
• zwiększą swoje umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach komunikacyjnych.

PROGRAM MERYTORYCZNY:
1. Sprzedaż zaczyna się od prospektingu
Dlaczego firmy tracą klientów?
Złota reguła sprzedaży
Etapy procesu poszukiwania nowych klientów
Postawa handlowca wobec pozyskiwania klientów – dlaczego nie lubię prospektingu?
2. Skuteczne metody pozyskiwania klientów
Najpopularniejsze metody prospektingu
Charakterystyka metod poszukiwania klientów – silne i słabe strony metod prospektingu
Dobór metody prospektingu z uwzględnieniem:
• specyfiki rynku
• doświadczenia handlowca
• zasobów
• działań konkurencji
• rodzaju oferowanego produktu
3. Zamiast polubić prospekting, wystarczy go robić
Przygotowanie do „zimnych rozmów” z klientami
Cel rozmowy osadzony w świecie klienta
Prospekting nie polega na sprzedawaniu
Wyciąganie wniosków z nieudanych rozmów
4. Skuteczne narzędzia i techniki pozyskiwania klientów - warsztaty
Jak zacząć?
Dr House przypomina…
Techniki wykorzystywane w rozmowach z potencjalnym klientem:
• „Nie” jest dobre, „Tak” jest złe
• odwracanie pytań
• łączenie
• zasada „3+”
• popuszczanie linki
• pytania sondujące
Błędy w rozmowach handlowych
• czytanie w myślach
• myślenie za klienta
• nadmiar wiedzy eksperckiej
• pomoc w kończeniu rozmowy
5. Radzenie sobie w sytuacjach trudnych
Wychodzenie z sytuacji blokujących:
• „wyobraźmy sobie, że…”
• metoda porucznika Columbo
• poszukiwanie bólu
• bumerang
Radzenie sobie z zastrzeżeniami:
• „mamy już dostawcę”
• „nie mam czasu”
• „czy mógłbyś przygotować wstępną ofertę?”
• „możecie mi wysłać propozycję pocztą…”
6. Zakończenie szkolenia
Podsumowanie
Jakie narzędzia zastosuję w swoim miejscu pracy
Co mogę zmienić od jutra, za tydzień, za miesiąc…

INWESTYCJA:
Inwestycja w kapitał ludzki: 450zł + 23% VAT = 553,50zł za osobę (przy minimum 2 osobach z jednej firmy 10% zniżki)
Kwota ta obejmuje lunch, przerwy kawowe, materiały dla uczestników
Ponadto uczestnicy szkolenia otrzymują zniżkę w wysokości 15% na szkolenia otwarte firmy Value Creation organizowane w 2012 roku.

ZGŁOSZENIA:
Wszystkich chętnych zapraszamy do wypełnienia formularza zgłoszenia: Formularz zgłoszenia

Na zgłoszenia oczekujemy do 16 marca 2012, a na dokonanie wpłaty za szkolenie do 21 marca 2012.

TRENERZY PROWADZĄCY:
dr Jarosław Rubin, Trener biznesu
Doktor nauk ekonomicznych. Zajmował stanowiska związane ze sprzedażą oraz menedżerskie w firmach polskich i międzynarodowych, od stanowiska reprezentanta, doradcy technicznego, poprzez dyrektora ds. marketingu do dyrektora zarządzającego. Wykłada zarządzanie strategiczne i zarządzanie zmianą w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz w Wyższej Szkole Bankowej. Jest autorem książki „Wypalenie zawodowe. Kontekst organizacyjny” oraz kilkudziesięciu artykułów z zakresu zarządzania. Na prowadzone przez niego szkolenia składają się treningi menedżerskie, warsztaty zarządzania zmianą i pracy zespołowej oraz szkolenia z obszaru sprzedaży i negocjacji.
Marek Szewczyk, Trener biznesu, coach
Doradza międzynarodowym i polskim przedsiębiorstwom w zakresie zarządzania i sprzedaży. Od wielu lat realizuje projekty doradcze i szkoleniowe dla stałych klientów. Prowadzi wykłady z zakresu coachingu w Wyższej Szkole Bankowej. Jako coach pracuje indywidualnie z menedżerami wyższego szczebla. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży, zarządzania, pracy zespołowej, coachingu oraz warsztatach „Train the Trainers”.